Consells per planificar la captació de fons

Suport Tercer Sector - Econòmic
Autor/a: 
Sandra Pulido
La captació de fons és un pilar fonamental per a sustentar una entitat econòmicament. Font: Freepik.
La captació de fons és un pilar fonamental per a sustentar una entitat econòmicament. Font: Freepik.
Les entitats necessiten temps i una estratègia per a establir les relacions amb els/les possibles donants. Font: Freepik.
Les entitats necessiten temps i una estratègia per a establir les relacions amb els/les possibles donants. Font: Freepik.

Consells per planificar la captació de fons

Suport Tercer Sector - Econòmic
Resum: 

Les entitats necessiten temps i una estratègia per a establir les relacions amb els/les possibles donants.

La captació de fons és un pilar fonamental per a sustentar una entitat econòmicament. De vegades, però, no es té molt clar com s’ha de demanar als/les altres.

Silvia Bueso és conferenciant, formadora i ‘coach’, experta en ‘L’art de demanar’. En el seu dia a dia s’encarrega d’assessorar entitats i empreses perquè puguin assolir els seus objectius a l’hora de demanar sigui el que sigui.

En aquest recurs es presenten alguns consells per a planificar l’estratègia de captació de fons de les entitats del tercer sector social.

Principals reptes que ha plantejat la Covid per a la captació de fons

Silvia Bueso ha detectat diverses dificultats que han d’afrontar les entitats sense ànim de lucre arran de la pandèmia:

  • Diversificar les fonts de finançament: gairebé totes les vies de finançament han perdut estabilitat, sobretot, el finançament públic. Per aquest motiu, Bueso destaca la necessitat predominant per a moltes entitats de “buscar vies de finançament privades, siguin de particulars o d’empreses”.
  • Definir una estratègia: una nova situació i l’augment considerable de la demanda de serveis o de persones beneficiàries ha fet palès la manca d’una planificació de captació de fons: “moltes entitats no sabien per on començar”. Assenyala que en temps de canvi “cal una estratègia pivotant que es vagi adaptant a cada circumstància”, perquè “no sempre totes les causes són igual de sexis”. Malgrat això, “si tens una comunitat que està amb tu, no has de descartar la teva causa pel context”.
  • Crear un relat més atractiu: “hi ha molt més soroll quan demanes suport”, és a dir, que hi ha moltes entitats de caràcter divers (associacions, fundacions, universitats, projectes culturals...) demanant fons a les mateixes persones o empreses. “Això vol dir que no pots anar amb una proposta de valor que no destaqui la teva diferència o el que transformes amb la teva causa”, explica.
  • Potenciar les habilitats: de comunicació, de relació, de negociació, d’empatia i de resiliència, que són mancances habituals. És a dir, saber “demanar sense que sigui una vergonya”, tenir la capacitat de comunicar el valor diferenciador de la causa, entendre com iniciar una relació per guanyar-se la confiança de l’altra persona o tenir la capacitat de negociar són, per a Silvia Bueso, “habilitats suaus” que haurien de tenir totes les persones de l’entitat.

Com entendre que demanar no és vergonyós?

Un dels punts que caracteritza el discurs de Silvia Bueso és la seva defensa de què demanar no és dolent, de fet, té molts aspectes positius. Les entitats han de deixar de banda la idea que sovint tenim de demanar com una acció indigna, ingrata i una mostra de debilitat. Tampoc “no es tracta d’exigir ni de pidolar”.

Cal canviar la percepció i entendre que quan una entitat demana s’està posant al servei de l’altre/a i “li està donant el gust de sentir-se important i útil”. A més, “el fet de donar és mutu i la suma de molts actes de donar multiplica el propòsit”.

També és important tenir present que es poden demanar moltes coses més enllà de diners, per exemple: aportacions en espècie, aportacions probono (un proveïdor ofereix uns serveis gratuïtament), voluntariat o que parlin de la causa de l’entitat en espais rellevants.

Qui s’ha d’encarregar de la captació de fons a les entitats?

Tenir un departament concret de captació de fons, sense dubte, és molt positiu per a les entitats i permet monitoritzar, professionalitzar i gestionar la relació amb els grups de donants o patrocinadors/es.

Tot i això, Bueso defensa que aquesta tasca implica totes les persones de l’entitat: la direcció, el patronat, el voluntariat, el personal treballador... El ‘fundraising’ es basa a fer d’altaveu i establir relacions. Això, per tant, ho pot fer tothom. Per a Silvia Bueso la captació de fons és més aviat una relació d’amistat: “jo parlo del ‘friendraising’, és a dir, generar gent que sigui amiga de la teva causa”.

Com iniciar les relacions amb possibles donants o patrocinadors/es

L’experta assegura que cal temps per a establir les bases d’una relació sòlida amb els/les donants. Per adobar el terreny, cal tenir en compte tres aspectes:

  • Establir una relació genuïna amb l’empresa o persona donant: l’entitat ha de demostrar que el/la donant és important, més enllà dels diners o de la donació. “De vegades, veiem l’altre com un objecte per a assolir els nostres objectius”. Comenta que cal treballar la relació i guanyar-se la confiança a poc a poc i, en cap cas, no s’ha d’etzibar la demanda de cop i volta, perquè segurament generarà rebuig.
  • Buscar interessos comuns: de vegades les entitats fan peticions a empreses o persones que no tenen els mateixos objectius estratègics, el que resulta en una pèrdua de temps per a ambdues parts. Les entitats han de treballar per detectar aquells/es possibles donants que tinguin unes motivacions compartides.
  • Construir una solució conjunta: el/la donant també ha de formar part de la solució i ha de sentir que té veu i vot. És a dir, s’ha de crear una solució conjunta a través del diàleg, encara que es mantingui l’estratègia inicial.

Per a Silvia Bueso es tracta d’un procés lent i que s’ha de personalitzar des de l’inici, tenint clar qui i com és l’interlocutor/a. D’aquesta manera, quan s’hagi de fer el pas per a demanar, no hi haurà cap dificultat, perquè les dues parts tindran interessos compartits.

La importància del llenguatge per a demanar

Per a Silvia Bueso el llenguatge sempre és molt important per a tenir més o menys èxit en la captació de fons:

  • Menys monòlegs i més diàlegs: les entitats han de dialogar amb el/la donant per fer entendre el propòsit de la seva causa i per transmetre la millora que també rebrà amb la col·laboració. També és pertinent interpel·lar l’interlocutor i demanar-li retorn del que es fa.
  • Democratitzar el llenguatge: cal posar-se a la pell de l’interlocutor/a per comunicar-se d’una manera entenedora, sobretot si l’altre/a no té expertesa en aquella qüestió, d’aquesta manera s’evita fer sentir malament.
  • Adaptar el discurs al canal: sobretot s’ha de ser breu quan es fa una comunicació en línia.

Com afrontar un ‘no’ quan es demana alguna cosa

Les entitats rebran moltes vegades un ‘no’ per resposta, però això es pot minimitzar si se segueix una estratègia ben planificada. Malgrat tot, per a Bueso que un/a possible donant digui que no també és positiu, perquè deixa clara la relació i es tracta, a més, d’una acció molt honesta.

Més complicada és la situació quan es deixa en un ‘potser’, perquè no tenir clar el punt on es troba la relació amb el/la donant pot comportar molt de desgast per a les dues parts.

En qualsevol cas, que es tanqui una porta no vol dir que ho sigui per a sempre, ja que les circumstàncies poden canviar. Per això, és important continuar treballant la relació per aconseguir assolir el ‘sí’.