Aina Serra: "La clau de tots els projectes de captació de fons és la xarxa relacional"

La captació de fons és una eina a tenir en compte en el desenvolupament d’una entitat del tercer sector. Fins i tot, es podria considerar un repte el fet d'aconseguir fer econòmicament sostenible la seva acció social. Un element clau en aquest acompliment és la creació de diàleg i de connexions: no tot és interès econòmic. La cooperativa La Sembra treballa en l'acompanyament de les organitzacions, sobretot en l'àmbit de la comunicació, perquè projectes amb potencial per la societat multipliquin la seva capacitat d'impacte.

Aina Serra, economista i periodista, especialitzada en comunicació i captació de fons del món social, ens explica que La Sembra treballa la comunicació des de la perspectiva de la comunitat, de cuidar la xarxa relacional de confiança que generen els projectes amb el seu entorn. Des d'aquí, ser creatives, innovar i incorporar la mirada inclusiva és la seva manera de treballar per a generar bones estratègies i campanyes de comunicació. Serra plasma quina és la millor manera d’encarar una campanya de captació de fons.

Què és el més important a tenir en compte abans de començar amb una campanya de captació de fons?

D’entrada, el pas més important a realitzar perquè una campanya de captació de fons funcioni és que l’organització que la promogui sigui sòlida i tingui un sentit profund i coherent que funcioni. I la comunicació i la mirada estratègica són elements que hi juguen molt. Al final, demanar diners implica que el públic i les persones han de creure en tu.

Per tant, has de ser una entitat que es mostri sòlida, transparent i coherent. El primer àmbit en el qual treballem amb un client és la solidesa de projecte. Generar preguntes com: ‘què estàs fent?’, ‘com et diferencies de la resta d’iniciatives?’, ’t’estàs explicant de manera transparent i coherent?’, ’t’estàs mostrant?’. Són fets que cal establir i plantejar. A l’hora d’elaborar els acompanyaments de projectes, també els ajudem a connectar amb la seva essència.

Un cop tenim clara la nostra essència, què segueix?

El següent és parlar del repte de captació de fons. És molt important que a l’hora de marcar-nos el repte, sigui rellevant o significatiu. M’explico: per exemple, organitzar un micromecenatge per cobrir una despesa estructural de l’entitat, no és recomanable. S’entén que una entitat ha de ser solvent per ella mateixa, estructuralment.

Les campanyes de crowdfunding s’utilitzen davant d’una situació puntual, per demanar suport a la comunitat i a l’entorn. Per tant, el repte ha de ser sobre un fet que sigui rellevant i puntual. Anem a buscar-li el punt ‘sexi’ a allò que ens proposem finançar. Cal construir un relat que converteixi aquella necessitat en un objectiu transformador i innovador, interessant per a l’entitat que ho promou, però també pel món i la societat. Buscar un repte que sigui rellevant és molt important.

" Has de ser una entitat que es mostri sòlida, transparent i coherent.  Treballem la solidesa de projecte"

Quina és la clau per decidir quina és la quantitat econòmica que hem d’aconseguir?

És imprescindible valorar un objectiu econòmic que sigui difícil d’assumir però adquirible. Sempre dic que, en el moment que engegues la maquinària per a una campanya de captació de fons, no t’hi posis per tres mil euros, posa-t’hi per deu mil. Dur a terme una campanya de captació de fons i tots els elements que hi ha darrere suposa un cost que implica adjudicar un repte ‘suculent’. Mantenir una campanya de captació de fons és molt dur, a nivell d’esforç i energia.

Anar més enllà de vint mil o trenta mil euros, només es pot dur a terme si es garanteix que l’entitat compta amb una xarxa molt potent al seu voltant. Per tant, en aquest inici de construcció d’una campanya de captació de fons, en la creació del repte, tenim tres elements principals: relat, objectiu econòmic i durada o temps en el qual s’ha d’assolir.

Quina durada recomaneu que tingui una campanya de captació de fons?

Entre trenta i cinquanta dies, o quatre i sis setmanes, és sostenible. Com bé marquen la majoria de portals de micromecenatge, la idea dels quaranta dies de campanya la considerem un bon objectiu, ja que et permet tenir deu dies d’atenció d’inici, deu dies d’atenció final i vint dies entre aquests dos períodes, que nosaltres anomenem ‘el desert’. És una franja en la qual és cabdal planificar l’estratègia a seguir.

L’engegada i el final, només per l’atenció, són dues franges que se sostenen soles. L’atenció del repte és una de les claus, motiu pel qual fem aquesta recomanació de dies o setmanes. És perillós intentar assolir un repte en poc temps i, per altra banda, si ho allargues massa, les persones se’n cansen o se n’obliden.

El següent àmbit a abordar és la campanya de difusió. Com s’estructura per tal que els resultats siguin positius?

Per a la campanya de difusió cal tenir en compte alguns elements. Primer, el relat: com l’aterrem. Per exemple, des de La Sembra, hem dissenyat la campanya de comunicació d’un diari local i hem estirat el fil discursiu: ‘de la mateixa manera que t’agrada consumir productes de proximitat, consumeix periodisme de proximitat’. En aquest cas, vam estirar el fil local. Sota el relat o paraigües de l’objectiu de captació, és important crear una campanya de difusió que et permeti comunicar durant quaranta dies.

Hem de determinar quina mena de missatges volem desenvolupar i escollir i crear el fil argumental que, a més, permeti enganxar persones d’àmbits molt diferents. Interpel·lar el públic i fer-los el nostre plantejament. O, per exemple, buscar prescriptors, persones que parlin bé del teu projecte. Ja que la campanya és difícil de mantenir, buscar persones que puguin arribar a la xarxa relacional d’aquestes persones i, de cop, tens més gent comunicant per tu.

 

 

Per què considereu imprescindible crear una xarxa relacional?

Per nosaltres és la pota més important. La clau de tots els projectes de captació de fons és la xarxa relacional. Cal que l’entitat que promogui la campanya tinguin molt clares quines persones accediran a comunicar aquell repte per elles. Perquè, de cop, comptes amb tot un exèrcit demanant diners per tu. En aquest cas, per exemple, és substancial que totes les treballadores i voluntàries de l’entitat se sentin implicades en el repte.

D’altra banda, és important teixir aliances: empreses, institucions, projectes, persones o entitats que puguin solidaritzar i encaixar amb la tasca. Per últim, s’ha de facilitar a aquest exèrcit el material perquè pugui compartir amb facilitat el teu repte. Després de tots aquests potencials punts de comunicació que passaran per tu, quin tipus de missatge els hi pot anar bé per fer circular. I buscar prescriptors propers o allunyats, que poden ser referents del teu sector, per exemple, que sàpigues que parlaran bé de tu.

"Hem de crear el fil argumental que permeti enganxar persones d’àmbits molt diferents, interpel·lar el públic"

Què en penseu d’incorporar contraprestacions a les campanyes de captació de fons?

Pot ser una iniciativa que et diferenciï molt o que no. No hi ha fórmula en això. Es poden tenir en consideració incorporar contraprestacions que enforteixin la teva xarxa (un dibuix d’una il·lustradora en concret, una visita un lloc específic)… en aquests casos tens altres agents que poden estar comunicant per tu. És veritat que hi ha projectes amb una essència tan forta, que les persones no donen per la contraprestació, sinó perquè s’assoleixi el projecte.

El que cal tenir en compte és que els donants aporten segons les seves capacitats. Sigui el que sigui, tot són opcions i tot es pot plantejar. Està bé que cada projecte estudiï quin tipus de contraprestacions s’adapten més a la seva essència i situació.

Les plataformes de micromecenatge són una bona eina a utilitzar pel finançament de projectes?

Sí. És a dir, les plataformes de crowdfunding, tecnològicament, tenen molt ben resolt com dur a terme el procés de donació i contraprestació dels projectes. Per tant, en aquest sentit, són una molt bona eina. Generalment, les entitats no són capaces de tenir eines tan potents en els seus propis canals. Cal dir que aquests portals es queden un tant per cent del recaptat en la campanya, en general és un 5%. Però és assumible. Podríem destacar Verkami, Goteo, Totsuma, i Migranodearena.

Altres detalls de comunicació que cal destacar és decidir quins canals explotem. A part de la utilització d’aquest tipus d’eines de crowdfunding, nosaltres recomanem posar tota la carn a la graella durant quaranta dies tots els canals de l’entitat han d’estar comunicant. Xarxes socials, WhatsApp, Telegram, mailing, publicitat… tot el que es pugui.

Quins són els errors comuns que es poden produir a l’hora d’engegar i portar una campanya de captació de fons?

L’error més comú en una campanya de captació és creure que pujar la informació a la pàgina web (sigui a la pròpia o a la plataforma de crowdfunding escollida, en el cas que s’utilitzi), suficient per assolir el repte. La clau és acompanyar, és imprescindible que el repte tingui una campanya de comunicació vinculada. Si no, és impossible assolir-lo.

Un altre error és no haver treballat prou la xarxa relacional. Si no cuides la teva gent, com els hi demanaràs diners? Els diners i el temps són les dues coses més sensibles a demanar. I només es poden aconseguir si crees teixit, si hi ha confiança suficient. No cuidar prou la teva comunitat és un error.

"És important teixir aliances: empreses, institucions, projectes... que puguin solidaritzar i encaixar amb la tasca"

És important que les entitats siguin transparents sobre com administren i destinen els diners?

Sí. Té a veure amb el primer element d’una campanya de captació: que els projectes siguin sòlids. La transparència és molt important, no només mostrar què faràs amb aquells diners, sinó demostrar que ets una entitat que treballa bé, tots els dies de l’any. Si demostres això, ningú et demanarà les factures d’on has administrat la quantitat econòmica de la campanya de captació de fons, perquè ja hi ha una confiança generada.

Explicar com treballes, fer memòries de l’activitat econòmica, tot això és important. I fins i tot, establir en quina periodicitat explicar l’administració financera i en quins espais.

Quina és la situació actual en que es troba el Tercer Sector en termes de recaptació de fons? La pandèmia ha colpejat les donacions?

Per un costat, el tercer sector i les entitats socials que fan una feina d’atenció a les persones o col·lectius en situació de vulnerabilitat, indiscutiblement, s’hauria de fer des del sector públic. Però, les aportacions econòmiques públiques no cobreixen les necessitats d’aquests col·lectius de manera prou solvent. Les entitats socials necessiten una atenció més integral i completa, que requereix més recursos.

Davant la situació de pandèmia, no han disminuït les donacions. Tinc la sensació que hi ha una consciència social creixent en què l’administració pública no arriba a tot. Tothom és conscient que hi ha factors que no arriba a cobrir i cada cop més hi ha vocació d’implicació a les coses que passen a l’entorn.