La captació de fons a empreses

La primera premissa que cal conèixer a l’hora d’establir contactes amb una empresa és que aquesta estableix les seves col·laboracions de manera racional. El món empresarial basa les seves relacions en l’intercanvi, així haurem d’entrar en aquesta lògica i argumentar el benefici mutu: què en traurà l’empresa de la seva donació?
 
Per tal de respondre a aquesta pregunta caldrà realitzar una anàlisi intern (Què oferim) i un anàlisi extern (Què interessa o vol l’empresa), identificant els possibles elements de vinculació.

Un altre aspecte a considerar és la forma en la qual s’estableix la relació amb una empresa, que serà sempre una relació personalitzada. En aquest sentit, haurem de conèixer els contactes personals de l’empresa, dirigir el suport material de la nostra proposta a un nom, cercar sempre que sigui possible una trucada, una entrevista per tal de conèixer a qui s’informa i què motiva a considerar les propostes a aquesta persona. 

L’establiment d’una relació amb una empresa requereix un reconeixement de la nostra entitat, una confiança en els resultats i projectes. Això, ens porta a la segona premissa: per tal d’obtenir èxit en la captació de fons privat caldrà que l’entitat tingui una imatge de marca que atorgui credibilitat, reconeixement  i interès per vincular-se amb la imatge i valors de l’entitat a les empreses amb les quals es contacti.

Finalment, cal tenir present quin és el preu que pot pagar la nostra entitat per establir una col·laboració amb una empresa determinada. En aquest punt és força important la cerca d’informació prèvia sobre l’empresa (la seva imatge, la relació amb els treballadors, el seu impacte ambiental, etc.) per tal de respondre a la següent qüestió: la vinculació em farà perdre credibilitat davant usuaris, mitjans, voluntaris, membres de l’entitat, ciutadania, administracions públiques...?

És important conèixer els límits de la nostra responsabilitat social i fer-ne d’aquests un procés participatiu entre totes les persones que conformen l’entitat.
 

Arribar a establir una relació de mecenatge o patrocini amb una empresa serà una fita a assolir, donat que aquest tipus de col·laboracions ofereixen força llibertat en l’aplicació dels fons.

Cal tenir present que hi ha una gradació en la col·laboració de les empreses. Difícilment, en un primer acord arribarem a obtenir recursos econòmics d’una incidència elevada per l’entitat, essent important considerar altres tipus d’aportacions no econòmiques. Aquestes últimes poden obrir la porta a l’escala de les donacions.

Quan establim contacte amb una empresa i definim allò que cerquem d’ella sovint entenem la col·laboració com a sinònim de donació. Aquest fet pot disminuir les nostres probabilitats d’èxit en aquelles empreses que no disposen d’un departament de Responsabilitat Social Corporativa o que no tenen l’hàbit de col·laborar amb entitats sense ànim de lucre.

En aquests casos és important fer ús del sentit comú i recordar que potser la millor forma d’establir una relació de comunicació i confiança amb qualsevol entitat no és demanar diners a canvi de res.

Hi ha molts altres tipus de suport que ens pot oferir una empresa privada, a diferència de les administracions públiques, i que poden servir si la col·laboració ha estat satisfactòria per ambdues parts per arribar a mig termini a la donació econòmica:

- Donació de materials o serveis. Cessió de productes en stock o realització d’un servei de forma gratuïta.
- % sobre la venda de productes. Establiment d’imatge d’un producte o servei com a solidari amb la vostra causa a canvi d’un percentatge en les vendes.
- Voluntariat. Incentivar la realització de voluntariat per part dels treballadors.
- Assessorament. L’empresa o una persona d’aquesta s’ofereix com a mentor o assessor per tal de facilitar l’acompliment d’objectius de l’entitat.
- Ús dels seus canals de difusió i/o de distribució.
- ...

Finalment, és important conèixer les condicions que acostumen a demanar les empreses per establir acords de patrocini (aportació per desenvolupar una activitat o projecte concret a canvi d’esmenar l’empresa) o mecenatge ( aportació de caràcter altruista per millorar la imatge de l’empresa a llarg termini). Les empreses, a més de vincular-se amb la imatge i valors de l’entitat, demandaran beneficis fiscals. Serà, doncs, més fàcil arribar a acords de grans donacions quan siguem una entitat declarada d’utilitat pública.
 

La captació de fons té un itinerari propi que va des del primer contacte amb l’empresa fins a la finalització  o no col·laboració. La nostra fita com entitat és arribar a fer d’aquest itinerari un cercle on la relació amb l’empresa, es materialitzi o no amb donació, sigui contínua.

Per tal d’assolir aquesta fita haurem de dur a terme tota una sèrie de passos que segueixin tant el protocol empresarial com els valors i objectius de l’entitat.

Apropament empreses:

El primer pas serà identificar les empreses a les que vulguem dirigir-nos, tot segmentat aquestes en funció de criteris que ens facilitin pistes sobre el tipus de col·laboració que  poden establir: nombre de treballadors, sector d’activitat, proximitat a la zona geogràfica, vincles amb la nostra causa.

Tot seguit caldrà identificar la persona amb la qual haurem d’establir la relació, sempre que sigui possible fer ús de contactes personals obtindrem una millor acollida de la proposta.

El primer contacte, normalment telefònic, mirarà d’indagar qui és el responsable a l’hora d’establir acords de col·laboració, quins són els interessos o situació de partida de l’empresa respecte al finançament d’activitats del sector lucratiu i de concretar un mitjà per presentar la proposta (preferiblement una entrevista). És el moment de procurar conèixer què interessa.

Presentació proposta:

Durant la presentació de la proposta caldrà exposar què oferim. L’exposició dels beneficis que en pot treure l’empresa de la seva col·laboració s’exposaran a través del diàleg i hauran d’estar recollits en el projecte escrit presentat a l’empresa.

Cal remarcar, doncs,  aquells aspectes que podem aportar a l’empresa com:
- Valoració positiva de la imatge de l’empresa
- Augment de la notorietat i credibilitat
- Reconeixement de l’empresa
- Diferenciació de marca
- Exercici de la responsabilitat social de l’empresa
- Millora de la percepció de l’empresa per part de proveïdors, treballadors, clients, etc.

Seguiment proposta:

La presentació de la proposta cerca la informació, la motivació, però difícilment l’acord. Per tal d’arribar a un acord de col·laboració caldrà realitzar un seguiment de la proposta. Serà important haver recollit durant l’entrevista quan podem tornar a contactar, si podem ampliar informació o adaptar el projecte o proposta a les necessitats concretes de l’empresa. Requerirem, doncs, d’un pla de seguiment que definirà els propers passos a seguir.

Agraïment col·laboració i manteniment relació:

Per no trencar el cercle de relació un cop obtinguda la col·laboració de l’empresa haurem d’establir accions informatives, d’agraïment i de seguiment dels resultats de la donació. L’establiment de trobades o informes de seguiment dels projecte, la invitació a actes de l’entitat, l’enviament de la memòria amb una carta d’agraïment... satisfarà a l’empresa i ens atorgarà credibilitat i confiança, essent les bases de col·laboracions futures.
 

Alhora d’elaborar el projecte o dossier de patrocini haurem de partir del fet que l’empresa o persona de contacte dedicarà poc temps a llegir-lo si es breu i cap si és extens. Aquest ha d’ésser, doncs, visual, sintètic, esquemàtic, per tal de facilitar l’accés a la informació més rellevant i que pot ésser d’interès a l’ empresa.

El dossier de patrocini ha de complir quatre funcions importants:

- Transmetre la marca o imatge de l’entitat
- Resumir la proposta
- Fer visible allò que significa pel projecte la col·laboració de l’empresa.
- Detallar i concretar les contrapartides o beneficis que s’obtindrà amb la col·laboració.

Per tal d’acomplir aquestes funcions el dossier de patrocini haurà de tenir els següents apartats:

- Presentació de l’entitat
- Breu resum de la proposta/projecte: objectius, resultats previstos, impacte, planificació...
- Pressupost i demanda concreta a l’empresa: mostrar en que es traduirà la seva aportació i la seva importància.
- Definició de contraprestacions: difusió, contacte de l’empresa amb socis i col·laboradors...

Tota aquesta informació l’hem de presentar amb la nostra marca (logo, lema, campanyes més importants en un annex...), amb imatges i  amb dades per tal de fer tangible la tasca que realitzem com entitat. Acompanyarem el dossier amb una carta de presentació que expliqui breument qui som i que ens ha motivat a contactar amb l’empresa.